Качество без компромиссов: стратегический подход Максима Волкова

Казахстанский топ-менеджер, эксперт по продажам в сегменте FMCG и HoReCa Максим Волков рассказал о том, как выводить на рынок новые продукты и не терять покупателя.

Люди стали избирательно относиться к еде. По данным Минздрава РК, 35,7% жителей республики осознанно придерживаются принципов здорового питания. Поэтому бизнесу необходимо сохранять полезные свойства продукта без демпинга и экономии на качестве, а для этого изменить подходы к продажам, уверен Максим Волков.

За более чем 17 лет работы, по словам эксперта, ему удалось разработать ряд управленческих решений, позволивших международным компаниям успешно выводить новые продукты на рынки Центральной Азии без снижения качества и ценовой конкурентоспособности. Максим Волков стоял у истоков запуска в Казахстане таких легендарных брендов, как Red Bull и Gorilla, успешно вывел на национальный рынок бренд SOVA, а также руководил продажами международной компании Resfood в пяти странах региона. Сам топ-менеджер рассказывает, что разработанные им методологии обучения торговых команд продолжают использоваться компаниями и специалистами отрасли спустя годы после их внедрения.

Честная цена

Эксперт делится, главное для человека, переходящего на правильное питание, – натуральность состава. Однако зарубежные полезные продукты становятся слишком дорогими. Многие импортеры решают проблему удешевлением состава, что разрушает доверие клиентов.

Максим Волков, как руководитель отдела продаж, применил концептуально иной управленческий подход: вместо компромиссов с качеством сырья он пересмотрел всю экономику поставок.

"В кризис у бизнеса всегда есть соблазн пойти по пути наименьшего сопротивления – заменять ингредиенты более дешевыми. Но современный покупатель мгновенно считывает ухудшение качества. Поэтому снижать себестоимость следует не за счет состава, а за счет умной логистики и локализации сырья", – считает эксперт.

По словам Максима Волкова, по его инициативе компания перешла на прямые контракты с производителями Таиланда, Китая и Кореи, исключив посредников. Более того, разработанная им стратегия локализации привела к созданию производства азиатского риса в Кызылорде. Это управленческое решение позволило сохранить высокие ЗОЖ-стандарты без демпинга и потери маржинальности, а также обеспечило пятикратный рост продаж в одной из ключевых категорий.

Новый спрос

Вывести на рынок новый или непривычный продукт непросто, но еще сложнее заставить шеф-поваров ресторанов и закупщиков торговых сетей поверить в новинку, уверен Волков.

"Продавать новую категорию через прайс-лист бессмысленно. Чтобы продукт начали покупать массово, шеф-повар должен взять его в руки, попробовать и понять, как он сэкономит время на кухне и порадует гостей", – убежден эксперт.

В отличие от классического менеджмента, строившегося на агрессивных продажах, Максим применил экспертно-просветительский подход. Под его руководством в Алматы, Астане и Бишкеке была организована серия специализированных мастер-классов, где шеф-поварам наглядно демонстрировали кулинарные свойства и экономическую выгоду продуктов.

Такая стратегия прямых коммуникаций с профессиональным сообществом, по словам эксперта, позволила заключить контракты с 12 ведущими ресторанными сетями, в том числе Coffee Boom, Chef Group, MANGA и другими, и сформировать устойчивую культуру потребления ЗОЖ-продуктов в регионе.

Рост бизнеса

Когда продукт начинает пользоваться высоким спросом, важной задачей становится обеспечение бесперебойности процессов, что было достигнуто благодаря глубокой технологической трансформации, реализованной Максимом Волковым. Он внедрил CRM-систему с алгоритмами автоматической фильтрации и распределения входящего трафика.

Дополнительно Максим инициировал запуск маркетплейса продуктов питания и возглавил работу по масштабированию партнерской сети. Под его руководством число компаний-партнеров выросло с 31 до 50 в пяти странах Центральной Азии: Казахстане, Кыргызстане, Узбекистане, Таджикистане, Туркменистане.

По словам Максима Волкова, связка его авторской маркетинговой методологии и ИТ-инфраструктуры обеспечила высокую экономическую эффективность: за 2022-2024 годы выручка компании выросла более чем на 60%, а рост продаж в странах присутствия составил от 153 до 434%.

Подводя итог, Максим Волков отметил, эти результаты подтверждают эффективность выбранной стратегии с акцентом на системный анализ B2B-потребностей и сквозную цифровизацию процессов. Разработанные им управленческие решения продолжают использоваться в отрасли и демонстрируют, что сочетание прямой логистики, образовательного маркетинга и цифровизации способно формировать новые стандарты работы на рынке продуктов здорового питания.

Нашли ошибку в публикации?Сообщите нам об этом.